שיווק, מכירות ומודיעין עסקי בעזרת לינקדאין

מאמר אורח בבלוג מאת זאב רונן – יועץ ומוביל תהליכי שיפור בחברות ומפעלים בארץ בחו"ל.

חלק מעבודתי הוא לקדם חברות ישראליות בחו"ל ולפתח עבורן קשרים עסקיים בינלאומיים. במהלך השנים האחרונות עבדתי עם חברות במגוון תחומים וגדלים, והתנסיתי במגוון דרכי קידום ושיווק. שיטות העבודה בתחום זה מגוונות: החל מהופעה בתערוכות בינלאומיות, דרך עבודה עם הנציגים וקונסוליות מקומיות, עבודה עם מכון היצוא, ועד לשיווק אחד-על-אחד. לא פשוט להביא תוצאות, אך עם השנים מצאתי את הדרכים שעובדות עבורי.

עם מהפכת השיווק הדיגיטלי, או קצת אחריה, התחלתי להשתמש גם ברשת החברתית-עסקית Linkedin, ובכלי הקידום השונים שהיא מציעה. התחלתי כמשתמש רגיל וחסר ניסיון, למדתי בשיטה של ניסוי וטעייה, ודי מהר גיליתי כי Linkedin היא פלטפורמה פשוטה שמצליחה לייצר עבורי תוצאות. פיתחתי דרך עבודה סדורה ומוצלחת, והרשת הפכה לאחד מכלי השיווק המוצלחים והמועדפים עלי.

שיטת העבודה בה אני פועל ב-Linkedin

המטרה שלי היא לאתר מפיצים, לקוחות, שותפים או פרטי קשר של אנשים שונים בחברות בארץ או בעולם.

מדוע לינקדאין היא כלי טוב להשגת מטרה זו?

רשת הלינקדאין מהווה מקום מפגש עסקי או עסקי-חברתי למאות מיליוני אנשים בעולם. מרבית המשתמשים שאני פגשתי ברשת, כמהים ליצור קשרים עם משתמשים אחרים בעולם.

נכון שיש מיעוט שמקפיד מאד עם מי ליצור קשר ויסנן כל קשר שאינו במעגל המצומצם והממוקד בו הוא נמצא, אבל הרוב הגדול שמח על ההזדמנות לקשר עסקי נוסף.

יתרה מזאת, אנשים שסירבו לענות לי בפניה עסקית ישירה, או אפילו דרך הנספחים המסחריים של ישראל הפזורים בארצות השונות, יצרו אתי קשר בלינקדאין וניהלו שיחות.

התקשורת בלינקדאין אינה פורמלית, בלי "מר" או "גברת", הפניה היא בדרך כלל בשם הפרטי, מה שכבר יוצר סוג שונה של שיחה, "אישית" יותר, עם פתיחות רבה יותר. בנוסף הפעילות מתנהלת גם מהבית לאורך כל השבוע וכך נפתחות לנו הזדמנויות נוספות לתקשר מעבר למחסומי הזמן של הפרשי השעות.

הרואה והנראה

הנוכחות שלנו בלינקדאין מתחלקת לצד אקטיבי, של חיפוש אחרי המטרה ("הרואה"), ולצד פאסיבי ("הנראה") – זמינות וחשיפה לאנשים אחרים המחשפים להכיר מישהו כמונו.

בשני המקרים, ככל שיהיו לנו יותר קשרים ובפרט קשרים בתחום המסוים בו אנו עוסקים (למשל, אופטיקה, ציוד רפואי, אופנה ועוד) או בתחום הגיאוגרפי המבוקש, נקבל יותר היענות לבקשות שלנו ליצירת קשר וגם יפנו אלינו יותר אנשים רלוונטיים בבקשה ליצור עמם קשר.
סוג של כדור שלג שהולך וגדל וגם קצב הגידול גובר.

לי יש כיום כ-5,000 קשרים ברשת, והכמות הגדולה מובילה לכך שבאופן טבעי, "ויראלי", הפרופיל שלי נחשף ליותר ויותר אנשים, וכמות הקשרים שלי הולכת וגדלה.

הפרופיל שלכם בלינקדאין אומר עליכם הרבה לגולשים האחרים, ומומלץ לקחת את הזמן ולהשקיע בו כדי להבטיח שהוא מעביר את המסר שאתם רוצים להעביר. אם אתם בתקופה שאתם מקדמים מוצר או חברה מסוימת – אפשר לעדכן את הפרטים שלכם כדי להבליט את תחום העיסוק הנוכחי.

פרופיל לינקדאין, זאב רונן

איך לחפש בלינקדאין את המשתמשים המתאימים?

כאשר אני מחפש אדם מסוים או בעלי תפקידים בחברה מסוימת, אני משתמש בפונקציית החיפוש של הרשת. החיפוש בלינקדאין מאפשר לסנן את האנשים לפי פרמטרים כמו מדינה או עיר מגורים, חברה או ארגון בו הם עובדים, תחום עיסוק, ואפילו ע"פ הותק או התפקיד שלהם בחברה בה הם עובדים!

בלינקדאין, בניגוד לפייסבוק, יש מספר סוגים שונים של חשבונות. ישנו החשבון הרגיל, החינמי, ועוד מס' מנויים בתשלום, אשר מאפשרים למנוי המשלם פונקציות נוספות בלינקדאין – שאינן זמינות למשתמשים הרגילים. כיום אני משלם 100 ₪ בכל חודש לרשת עבור המנוי שלי, ועקב כך אני זוכה לאפשרויות נוספות גם בתחום החיפוש, המקלות עלי את העבודה.

אבל אותו עיקרון זהה גם בחשבון הרגיל והחינמי, וגם כאשר עבדתי בשיטה זו עם חשבון חינמי זכיתי להצלחה.

אחרי שמצאתי את יעד החיפוש אני פונה ליצור קשר ומקווה שבקשתי תענה. כאשר אני מחפש קשר לפלח שוק כלשהו אני מתחיל ליצור קשר עם משתמשים בפלח השוק המסוים. במקרה הזה אני עובד על כמות.

חיפוש בלינקדאין, צילומסך

ככל שיש לכם יותר קשרים יהיה קל יותר להשיג קשרים חדשים וגם יפנו אליכם יותר אנשים. ההתחלה בכל מדינה או שוק, תמיד איטית יותר ואז, כמו כדור שלג, קשרים מביאים עוד קשרים והעבודה קלה יותר.

למשל: אני מחפש חברות רפואיות בשבדיה שיש לי קשר ראשון או שני (כלומר יש לנו קשר משותף). מצאתי 58 חברות. כעת אני יכול לצמצם את הבחירה ולחפש בין הקשרים שלי או לקשור קשרים נוספים ולהגיע את בעלי תפקידים שמתאימים לי.

במידה ואני לא מקבל מענה, אני יכול, כעת, כאשר יש מטרה מאד ממוקדת, לנסות ליצור קשר גם מחוץ לרשת. להתקשר ישירות או בעזרת הנספחות המסחרית או מכרים משותפים.

כמה דוגמאות מניסיוני האישי

בעבר חיפשתי קשר לחברה מסוימת, חיפוש קצר וכל הנהלת הרשת נפרשה לפני. 30 בעלי תפקידים בכירים מהמנכ"ל ומטה. תוך כדי כך התברר לי שלחברה יש חברת בת והמנכ"ל מנהל את שתי החברות ופרט לכך יש הנהלות נפרדות.

שלחתי בקשות לקשר לכולם. התשובות החיוביות התחילו טיפין-טיפין.

יש כאלו שייענו בחיוב לכל בקשה ואחרים ישיבו בחיוב רק כאשר יראו שיש לנו קשרים משותפים. הראשון שהשיב בחיוב, היה באופן מפתיע מנהל הרכש שלא הצלחנו לקיים אתו שיחת טלפון. אלא שכעת, כאשר כל התמונה נפרשה לפני, התברר שהוא אינו מנהל הרכש המתאים ופנינו למנהל המתאים.

עד היום יש לי כבר יותר משבעים קשרים בהנהלת הרשת ותפקידים זוטרים יותר וביניהם שני מנהלי קטגוריות בהן יכול המוצר שלנו ליפול. שניהם השיבו לי שהם בוחנים את האפשרות לשלב את המוצר שלנו במגוון שלהם.

במקרה אחר, באנגליה, כאשר פעלתי למכור מוצר אחר, עבדתי הרבה זמן ושלחתי עשרות הצעות לאנשי מקצוע וחנויות, עד שיום אחד ענה לי מישהו שהיה מנהל מכירות של חברה גדולה מאד בתחום בכמה מדינות, והחליט לפרוש כדי להיות יותר עם המשפחה. הוא התלהב מאד ממה שראה באתר שלנו וביקש להפיץ אותנו באנגליה ואירלנד.

לינקדאין פתחה בפנינו עולם חדש ונוח של חיפוש מודיעין עסקי ויצירת קשרים, כל שנותר לנו הוא ללמוד כיצד להשתמש בכלי זה לטובתנו.

אודות הכותב: זאב רונן, בעל עשרות שנים של ניסיון כמנהל מפעלים בתעשייה. כיום עובד כיועץ ומוביל תהליכי שיפור בחברות ומפעלים, מקדם חברות ישראליות בחו"ל וחברות מחו"ל בישראל. (קליק לאתר).